REMPORTER L’ADHESION DES CLIENTS (environnement aérien) – 2 jours
Programme
1 – Prospecter par téléphone pour augmenter ses ventes
- Organiser son rythme de prospection au bon moment
- Avoir un pitch original
- Conduire un entretien respectant les bonnes pratiques (Prise de contact, 3 règles de démarrage, Prise de rdv…)
2 – Approcher et gérer les grands comptes
- Avoir un objectif et une stratégie d’approche
- Définir les critères de ciblage avec la matrice
- Mettre en place son GRID et la collégialité décisionnelle
3 – Rentrer dans l’univers de l’acheteur
- Le Reverse Marketing ou comment repartir du client
- Poser les questions gagnantes (QO, QOO, QEA, QM/QR, QA, QF…)
- S’approprier les techniques de communication et le Cerveau Total
4 – Avancer une solution adaptée et remporter l’adhésion du client
- S’exercer aux techniques d’influence et de persuasion
- Prendre du recul pour repérer les mécanismes de manipulation, savoir les déjouer tout en préservant la qualité de la relation avec le client
- Apprendre à négocier dans un intérêt mutuel et réussir à trouver un accord satisfaisant
5 – Le Marketing des services environnement aérien
- Réaliser son PESTEL et ses forces de Porter
- La Fleur des Services et la matrice de satisfaction client
- Le Yield Management
- Introduction aux 4 Veilles et au 7 Benchmarking.
Dernière mise à jour : 08/09/23
Type de formation
- Catégorie d’action de formation (article L.6313-1 du Code du travail) : N°1 action de formation.
Objectifs
- Prospecter par téléphone
- Approcher et gérer les grands comptes
- Rentrer dans l’univers de l’acheteur
- Avancer une solution adaptée et remporter l’adhésion du client
- Appliquer les principes du Marketing des services dans l’environnement aérien.
Public et pré-requis
Public :
- Les métiers commerciaux et de relation client.
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter.
Pré-requis :
- Aucune connaissance particulière. Etre motivé, participatif et avoir de l’appétence pour la relation humaine.
Profil des formateurs
- Formateur consultant expérimenté, spécialisé en vente, en management et en efficacité professionnelle, animant des formations depuis 13 ans, ancien directeur commercial et marketing Europe environnement BtoB, titulaire d’un Master 2 consultant et formation Acheteur (groupe CCIP/ ESCP).
Méthodologie
Formation présentielle (formation 100% à distance possible sur demande).
Enseignement progressif des connaissances en s’appuyant sur une méthode pédagogique active.
Mises en situation, exercices, théorie et débriefing : à partir de contextes proposés par les participants et le formateur.
Apport d’expérience du formateur (20 ans de terrain et 13 ans de formation : France, Europe). Échanges d’expériences, bonnes et mauvaises pratiques.
Un support de cours papier offert et remis durant la formation.
Moyens techniques
- Dispositifs d’accueil adaptés de qualité, accessibles aux personnes à mobilité réduite, bien desservis en transports en commun
- 5 salles de formation modernes et équipées pour un apprentissage dans les meilleures conditions
- Vidéoprojection sur écran grand format, paper board, connexion internet
- Espace pause (les pauses café sont offertes).
- Equipements à prévoir pour chaque stagiaire en cas de formation 100% à distance demandée : ordinateur équipé d’une caméra et d’un micro (ou d’un casque micro) et une connexion internet.
Suivi et évaluation
- Un questionnaire préparatoire individuel avant la formation
- Accès à un compte Extranet personnel (partage d’informations, de documents, contribution au Suivi Qualité, etc.) avant, pendant et après la formation
- Procédure de suivi de l’exécution de la formation par la signature d’une feuille d’émargement en ligne toutes les demi-journées
- Évaluation finale des acquis à chaud sous forme de QCM
- Questionnaire d’appréciation en fin de formation
- Une attestation de formation précisant la nature, les objectifs et la durée sera remise après la formation
- Un mois de suivi pédagogique par courriel offert pour répondre aux questions directement liées au contenu de la formation
- Évaluation à froid trois mois après la formation
Règlement intérieur
Pour consulter notre règlement intérieur, veuillez cliquer ici
Formation inter-entreprises. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). En cas de prise en charge par un OPCA, l’accord de prise en charge doit parvenir à BREYNOD. Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 4 jours francs avant le début de l’action de formation.
Pour toute annulation parvenue moins de 4 jours francs avant le début de l’action de formation ou en cas d’absence d’un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD facturera au client la totalité du prix de l’action de formation à titre de dédommagement, montant non imputable sur le budget formation de l’Entreprise cliente. Toute action de formation commencée est due en totalité.
Formation intra-entreprise. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 2 jours francs avant le début de l’action de formation.
En cas de dédit par le client à moins de 2 jours francs avant le début de l’action de formation, ou d’abandon en cours de formation par un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD retiendra sur le coût total, les sommes qu’il aura réellement dépensées ou engagées pour la réalisation de ladite action, conformément aux dispositions de l’article L.6354-1 du Code du travail.
Avis & témoignages