DÉVELOPPER UNE STRATÉGIE DE NÉGOCIATION – 3 jours
Programme
1 – Préparer l’entretien pour être plus performant
- Collecter les informations sur l’entreprise et analyser la cible convoitée, l’environnement, la concurrence
- Réfléchir sur les enjeux économiques de la négociation
- Fixer ses objectifs en négociation
- Comprendre le rapport de force acheteur / vendeur
- Identifier les points de vigilance pour la future négociation
- Se préparer à mettre le client en confiance
- Affiner les mobiles d’achat : les besoins, les motivations, les freins d’achat du client
- Intégrer le circuit de décision et évaluer le poids de son interlocuteur
2 – Préparer une argumentation ciblée
- Présenter une offre pertinente en adéquation avec les besoins identifiés
- Développer les avantages de son offre et choisir les bons arguments
- Démontrer, apporter les preuves
- Comment faire reprendre confiance envers un produit ou un service
3 – Réussir la présentation du prix et défendre son offre méthodiquement
- Savoir présenter le prix : quand et comment ?
- Contrer les techniques les plus efficaces des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Défendre son prix et ses marges
- Résister à la manipulation, à l’agressivité
- Gérer les situations de forte pression. Les erreurs à éviter.
4 – Anticiper et traiter toutes les objections
- Connaître les types d’objections et en comprendre le rôle et l’intérêt
- Répondre avec assurance aux objections fondées, non-fondées, de prétexte
5 – Savoir conclure la vente avec succès
- Repérer les signaux d’achat pour conclure
- Connaître les méthodes pour « verrouiller » le client, obtenir un « oui » ferme de la part du client, la signature d’un contrat ou d’un bon de commande
- Formaliser la transaction et préparer la suite
6 – Application sur des cas concrets proposés par les stagiaires.
Dernière mise à jour : 31/01/23
Type de formation
- Catégorie d’action de formation (article L.6313-1 du Code du travail) : N°1 action de formation.
Objectifs
- Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer ses négociations et se placer en condition de succès
- Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du client.
Public et pré-requis
Public :
- Commerciaux et toute personne amenée à être en situation de négociation.
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter.
Pré-requis :
- Aucune connaissance particulière.
Profil des formateurs
- Formateur consultant expérimenté, spécialisé en vente/marketing, en efficacité professionnelle et en communication d’entreprise.
Méthodologie
Formation présentielle (formation 100% à distance possible sur demande).
Enseignement progressif des connaissances en s’appuyant sur une méthode pédagogique active.
Une formation concrète très opérationnelle.
Alternance d’apports théoriques, méthodologiques et d’exercices pratiques. Nombreuses mises en situation selon le contexte professionnel. Jeux de rôle.
Échanges entre les stagiaires.
Un support de cours papier offert et remis durant la formation.
Moyens techniques
- Dispositifs d’accueil adaptés de qualité, accessibles aux personnes à mobilité réduite, bien desservis en transports en commun
- 5 salles de formation modernes et équipées pour un apprentissage dans les meilleures conditions
- Vidéoprojection sur écran grand format, paper board
- Espace pause (les pauses café sont offertes)
- Equipements à prévoir pour chaque stagiaire en cas de formation 100% à distance demandée : ordinateur équipé d’une caméra et d’un micro (ou d’un casque micro) et une connexion internet.
Suivi et évaluation
- Un questionnaire préparatoire individuel avant la formation
- Procédure de suivi de l’exécution de la formation par la signature d’une feuille d’émargement toutes les demi-journées
- Évaluation finale des acquis à chaud sous forme de QCM
- Questionnaire d’appréciation en fin de formation
- Une attestation de formation précisant la nature, les objectifs et la durée sera remise après la formation
- Un mois de suivi pédagogique par courriel offert pour répondre aux questions directement liées au contenu de la formation
- Évaluation à froid trois mois après la formation
Règlement intérieur
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Formation inter-entreprises. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). En cas de prise en charge par un OPCA, l’accord de prise en charge doit parvenir à BREYNOD. Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 4 jours francs avant le début de l’action de formation.
Pour toute annulation parvenue moins de 4 jours francs avant le début de l’action de formation ou en cas d’absence d’un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD facturera au client la totalité du prix de l’action de formation à titre de dédommagement, montant non imputable sur le budget formation de l’Entreprise cliente. Toute action de formation commencée est due en totalité.
Formation intra-entreprise. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 2 jours francs avant le début de l’action de formation.
En cas de dédit par le client à moins de 2 jours francs avant le début de l’action de formation, ou d’abandon en cours de formation par un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD retiendra sur le coût total, les sommes qu’il aura réellement dépensées ou engagées pour la réalisation de ladite action, conformément aux dispositions de l’article L.6354-1 du Code du travail.
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